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凈水器代理做工程銷售要具備哪些條件

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人氣:-發表時間:2015-09-24 17:29【

說到做凈水器代理那么必須得說一下凈水器工程銷售,因為這一塊帶來的利潤很大,那么凈水器代理商做工程銷售須具備能力有哪些呢?威世頓凈水專家總結了四點:1、凈水器經銷商首先是得具備項目分析能力。2、要具備凈水器需求挖掘能力。3、要具備凈水器工程方案能力。4、將凈水器標準產品進行定制開發能力。

眾所周知,凈水器的工程銷售與零售的區別在于客戶群體不同,工程更注重解決方案等整體技術型問題,零售更注重品牌、價格、服務等。成功的銷售案例都會抓到客戶真正的需求并利用自己產品的特色盡量擴大這個需求、滿足這個需求。那么凈水器經銷商要做好凈水器的工程銷售應該具備哪些能力呢?凈水器行業領導品牌威世頓總結各大經銷商的成功經驗得出以下結論:

  首先是得具備項目分析能力。打大仗當然需要運籌帷幄,站在工程銷售的角度看,分析策劃的要素包括:客戶角色、優勢劣勢、制勝要素、客戶反應模式、銷售狀態、承諾目標與銷售目標等等(千萬不要理解成工作計劃、客戶檔案管理之類的東西)。


  其次是要具備需求挖掘能力。這看起來不需要,人家要個凈水機,難道你還要問人家是需要安全健康的飲水嗎?其實不然!首先,工程銷售中客戶買的不再是你那個凈水機了。你必須要挖掘出他們買你的東西到底要解決什么問題。其次,參與購買的每個人都有個人動機存在,這可是銷售前進的另一個核心要素,比必須找出來,并且盡其所能地滿足。誰滿足的多,誰滿足的重要,誰拿單。


銷售策略

  再次就是得具備方案能力。這個能力對工程銷售來說看起來就更奇怪了:如此透明的產品,怎么突出方案?這里就要說明兩個問題了:什么是方案;為什么要突出方案。
  最后就是經銷商需要具備商務能力。這可不是指喝酒打麻將、買單送回扣。這些雖然也要做,但還不是最重要的。這里說的商務能力,包括如何建立信任、如何激發客戶對你產品的興趣、如何幫助客戶創造愿景、如何制定競爭策略、如何打動高層領導、如何掌控整體的銷售過程、如何談判等等。
    以上這些是專業凈水器威世頓為大家作的總結,這些是做大項目的基本功,需要扎扎實實地修煉。凈水器做到工程銷售這一級別,已經是正規軍的打法了,需要學習的東西確實很多。產品、策略、技巧、思維、方案、流程、客戶管理缺一不可。這僅靠銷售人員自己的努力和摸索是遠遠不夠的,需要體系化的培訓、科學的考核制度、嚴格的管理體系和量體裁衣的銷售工具,只有四位一體,效果才能彰顯。


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